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4P组合的渠道策略

发布时间:2019-07-25 21:06 来源:未知 编辑:admin

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  市场营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。

  从两种形式的特点来看:直销能减少流通的中间环节,使企业直接面对市场,对销售情况有第一手把握。这种形式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润;而分销则是企业充分利用经销商现有资源,弥补企业直销时铺货面有限的劣势,有助于A品牌产品迅速占领全国市场。因此我们决定采用直销和分销相结合的渠道策略。即北京市场以直销为主,外地市场以分销为主。

  在北京地区,通过大量的市场调查我们知道大多数的消费者在大超市购买橄榄油,因此我们以沃尔玛、家乐福、欧尚等国际知名大型连锁超市及各地区内最有影响力的本地大型超市商场作为重要直销点,迅速完成进店铺市和初步品尝认知促销,为A品牌进一步与消费者的深入沟通打下坚实基础。在直销点,我们十分注意树立企业和品牌形象。我们要求所有的产品码放都要整洁美观,配设的促销员除了为顾客解释相关问题,还要热情接待团体购买,有效扩大产品销量。事实证明这一策略是正确的。同时,随着“A品牌”在市场知名度的提升,终端消费者对产品的需求也拉动了小超市和经销商对A品牌产品的兴趣,使终端开发进入一个良性循环之中,有助于其它零售终端和分销渠道的建设。

  在北京以外的全国市场,出于资源优势互补的考虑,我们确立了以分销为主的渠道模式。在分销上,综合考虑了企业所面临的市场因素、产品因素和企业自身的经营特点,我们选择了扁平式渠道,即在企业和最终消费者之间设立有限的经销商中间环节。这样既可保证足够广阔的铺货面,又能保证A品牌产品以较为合理的价格直接方便、快捷地到达最终消费者手中。

  同时,我们还拟推广品牌的连锁加盟专卖店,引入符合条件的合作者加盟本品牌的经营事业,以便与外部资源优势互补,共同建设本品牌。

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